Continuando con nuestros aportes a la Comunidad de Negocios, hoy seguiré esbozando los lineamientos que debe contener el PLAN DE NEGOCIOS.Recordarán que habíamos hablado del capítulo Estrategia, y que la misma consiste en el encuadre general del negocio, es la que marca el rumbo.
Ahora continuaremos con el capítulo siguiente que es:
PLAN DE MARKETING
Este es la instrumentación de la estrategia de comercialización, el que tendrá coherencia si se ha definido previamente qué posicionamiento quiere tomar la empresa en el Mercado y el "target" o nicho de potenciales compradores apunta.
Básicamente en este Plan deben darse respuestas absolutamente convincentes acerca de los siguientes temas :
* Producto/Servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa da a sus potenciales clientes con su "Producto/Servicio".
* Precio: ¿A qué precio vamos a ofrecer nuestro "Producto/Servicio" y en cuánto influye el precio en la decisión final de compra del mismo?
* Distribución: ¿Cómo y en qué lugares van a venderse nuestros Productos/Servicios?
* Comunicación/Promoción: Hay que especificar muy bien la forma en que vamos a comunicar a los clientes sobre las cualidades de nuestra Producto/Servicio y persuadirlos para que tomen la decisión de compra. Los potenciales clientes deben enterarse de la existencia de nuestra oferta y ella puede hacerse de muchísimas maneras. La promoción puede hacerse en ferias, anuncios publicitarios en medios gráficos, televisivos, Internet, mailings, campañas de marketing directo, entre otras posibilidades.
Como dijimos la estretegia marca el rumbo de la empresa, aún en condiciones adversas del mercado, teniendo definida una buena estrategia sabremos cómo proceder en cada caso.
Cuando ya hayamos elegido la estrategia, debemos elaborar la Política Comercial que nos permitirá logara los objetivos comerciales. Es decir debemos saber cómo competir. Hay diferentes maneras de encarar las tácticas de competencia, las más usadas son:
a) Competir a través del precio: Si tenemos productos y servicios similares a nuestros competidores una manera de competir es ofrecer un menor precio. Si tomamos esta decisión debemos saber que tenemos que ser muy eficientes en la determinación de los Costos de cada una de las operaciones en que interviene la fabricación del producto o provisión del servicios.
b) Competir a través de la diferenciación: Esto es productos diferentes a los competidores en cuanto a su diseño, imagen, calidad. Esta alternativa permite lograr lealtad de los clientes hasta que se vuelvan más sensitivos al factor precio.
c) Competir por "foco": aquí debemos orientarnos a un grupo en particular, los que nos dará una especialización para desarrollar un mejor servico y más eficiente, para alcanzar una posición destacada en un mercado reducido al que atendemos con eficiencia.
Recordemos una premisa fundamental en los negocios: La estretegia en su fase inicial trabaja sobre posibilidades, el Plan de Marketing lo hace sobre probabilidades.
Es una herramienta de apoyo a la conducción estratégica y la gestión operativa y que nos permite, entre otras cosas:
* Establecer una base concreta sobre la cual descansarán los otros planes de la empresa (plan de producción, plan financiero, por ejemplo).
* Coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la empresa como un todo.
* Asignar responsabilides específicas a cada area o sector comercial que tenga la empresa.
* Facilitar revisiones periódicas que alerten sobre problemas y permitan anticiparse en su resolución.
* Exige establecer el costo-beneficio de cada acción propuesta.
* Permite detectar eventuales inconsistencias.
Como el tema del Plan de Marketing es muy apasionante, lo continuaremos en la próxima entrega pro razones de espacio.
Hasta la próxima.
DR. MIGUEL ANGEL GUERREIRO
http://www.estudioguerreiro.redtienda.net
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